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7 dicas para a sua equipe vender mais e melhor

Tempo estimado para leitura: 6min 11seg.

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Toda empresa que busca conquistar uma trajetória de crescimento sólida e progressiva precisa encontrar mecanismos para intensificar o seu volume de vendas. Mas não basta focar em vender mais, é preciso vender melhor.

Com o fortalecimento da internet, das redes sociais e do surgimento de outras ferramentas de avaliação, como Tripadvisor, Reclame Aqui, etc., tem se tornado cada vez mais fácil expressar um ponto de vista em relação a um produto ou serviço. Se, antes, as recomendações ou críticas ficavam restritas à rede de contatos de uma pessoa, através da internet elas se propagam mundo afora influenciando a tomada de decisão de inúmeros potenciais consumidores.

Por essa razão, para vender mais de forma consistente, é fundamental que as empresas incluam os desafios e expectativas dos clientes na sua estratégia comercial, e que foquem na otimização do relacionamento com cada consumidor.

Confira, a seguir, 7 dicas que a sua empresa pode colocar em prática para vender mais e melhor.

1. Faça perguntas e conheça o seu cliente

Para que a equipe de vendas faça uma abordagem assertiva e aumente as chances de levar um negócio ao fechamento, é importante que ela conheça o seu cliente. Afinal, sem saber o que ele procura, como um vendedor vai oferecer o produto ou serviço certo?

Se tratando do ato da venda, é importante que você foque em alguns questionamentos gerais, como: quais são os desafios que o ele está enfrentando? Que problemas buscar solucionar com a aquisição do produto ou serviço que você está lhe oferecendo? Qual a sua expectativa em relação à compra? Quais seus pontos de interesse?

Para acessar essas informações, não existe outra saída: é preciso perguntar. O vendedor pode iniciar a abordagem com perguntas mais abertas para obter o máximo de informações possíveis e, a partir disso, ir para perguntas fechadas, que respondem a questionamentos mais específicos.

Imagine por exemplo, que um cliente entra em uma concessionária procurando um automóvel. Após uma breve e descontraída apresentação, o vendedor pergunta: “o que você procura em um carro?”.

O cliente responde: “procuro um carro espaçoso, econômico e confortável para minha família. Tenho dois filhos pequenos”.

O vendedor rebate: “Entendi. Você tem algum modelo específico em mente?”. Com o cliente afirmando que não pensa em um modelo específico, é possível perguntá-lo: “Você gosta dos modelos Sedan? Eles costumam ser bem procurados para o uso familiar”.

Ou seja, ao longo da conversa, o vendedor vai descobrindo quais são as preferências do cliente até chegar em um modelo que atenda às suas expectativas. Esse tipo de estratégia pode ser utilizada em todos os setores, e é uma maneira eficiente de conhecer o cliente no ato da venda.

Além de aumentar consideravelmente as chances de fechamento, fazer perguntas e conhecer bem o cliente faz com que ele tenha uma experiência de compra mais satisfatória.

2. Defina as personas do seu negócio

Antes de definir uma estratégia visando vender mais, é importante que a empresa identifique as personas do seu negócio, ou seja, o seu público-alvo.

Conhecendo detalhadamente as características dos seus clientes potenciais, se torna mais fácil desenvolver campanhas assertivas, aprimorar o relacionamento com o seu cliente e criar estratégias de vendas mais bem-sucedidas.

Se o objetivo da sua empresa é vender mais, é importante saber para qual público ela deve direcionar os seus esforços e qual a forma mais eficiente de fazer isso.

O próprio banco de dados da empresa costuma ser uma valiosa fonte de informação para conhecer melhor as personas do seu negócio. Com a ferramenta correta, é possível processar as informações já existentes e traçar o perfil de consumidor mais recorrente no seu negócio.

Você conhece a Fieldlink? Saiba como essa ferramenta pode lhe ajudar a melhorar o seu relacionamento com os clientes e potencializar as suas vendas!

3. Personalize o atendimento para vender mais

O uso das duas ferramentas descritas acima ajudam a equipe de vendas a conhecer melhor o seu cliente, e é por meio delas que é possível personalizar o atendimento. Adequar a linguagem, implementar uma abordagem mais assertiva, chamar o cliente pelo nome e fazê-lo se sentir especial é uma forma muito eficiente de aumentar as chances de fechamento.

Quando o cliente se sente importante, a empresa aumenta suas chances de vender mais e melhor.

4. Seja honesto

A roupa não caiu bem? O produto que o cliente se mostrou disposto a comprar é o mais caro, mas não é a opção mais indicada para ele? O serviço que você está oferecendo não é exatamente o que o seu cliente está buscando? Seja honesto, mentir pode ser desastroso não só para a venda em si, mas para a reputação do seu negócio.

5. Invista em uma relação com o cliente

Conquistar novos clientes não é uma tarefa simples nem barata, e quando fecham negócio com você é porque, provavelmente, se identificam com a empresa, não é mesmo? Então, por que desperdiçar a chance de explorar novas oportunidades de negócio?

O fechamento de um negócio não deve significar o fim da relação entre você e o seu cliente: invista no pós-vendas, entre em contato para enviar ofertas, mostrar as novidades. A fidelização também é uma forma de aumentar o seu volume de vendas.

6. Mantenha o foco na solução

Os consumidores têm, cada vez mais, acesso à informação hoje em dia. Isso significa que é bastante provável que um cliente já tenha feito uma pesquisa sobre o produto ou serviço que deseja adquirir antes de entrar em contato com o vendedor.

Por essa razão, o trabalho desse profissional tem se tornado cada vez mais consultivo. No lugar de focar nas características – que o cliente provavelmente já conhece – foque na solução. Como o produto ou serviço que você está oferecendo ajudam o cliente a resolver o seu problema? Como eles atendem à sua expectativa?

Muitos vendedores cometem o erro empurrar produtos ou serviços que o cliente não precisa. Tenha por objetivo atender as necessidades dele e deixá-lo satisfeito com a compra.

7. Foque em prospecção

Você quer que a sua equipe venda mais? Então, inclua as atividades de prospecção nas metas da sua equipe. Um time comercial vencedor deve estar sempre em busca de novas oportunidades de negócio, clientes e mercados.

 

 

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About Rogério Oliveira

Coach Executivo e de Vida Internacional certificado pela Illuminata/ICC (International Coaching Community). Practitioner em PNL Sistêmica certificado pela Illuminata/Lambent do Brasil. Sócio-diretor da Megaplay Coaching. Empreteco (SEBRAE/SP) e empresário, atuando há mais de 20 anos como empresário, gestor e líder.
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